「説得の心理技術」の要約: 洗脳、操作、人間心理の独自研究

Dave Lakhani(デイブ・ラクハニ)の著書「説得の心理技術」の要約とBook Reviewをしていきます。説得の心理技術は人間関係やビジネスの場で説得力を高めるために役立つ、心理学の技術を解説した書籍になっています。著者のデイブ・ラクハニは16歳まで母と弟と共にカルト教団で過ごしたという変わった生い立ちと経験を持っています。

なので洗脳や人の操作、人心掌握術など身を持って体験しているのが大きな特徴と言えます。

説得の心理技術では、説得する側の心理やコミュニケーションスキルの重要性、相手の心理状態やニーズを理解するためのヒントや、そして具体的な説得技術の実践方法などを取り上げています。また、実際のビジネスや交渉の場面で使える事例などもあるので、相手を説得する際のスキルアップの手助けをしてくれます。

説得の心理技術を読むことで、自信を持って説得の方法と理論が分かるので、自分の意見やアイデアを相手に伝えることができるようになっています。これらの原理を理解し実践すれば、ビジネスや交渉などで有利に相手を説得することができます。また、これらの原理が不適切な方法で利用されることもあるため、説得の心理技術ではそれに対する防御策としても活用できます。

１．説得の心理技術の概要

• 説得の心理技術
• 著者: Dave Lakhani
• 出版社: ダイレクト出版
• 発売日: 2013年1月
• 価格: (本体3700円+税)

２．Dave Lakhani(デイブ・ラクハニ)について

著者のデイブ・ラクハニは「説得術」のエキスパートで、ビジネスアクセラレーション・ストラテジスト(TM)です。７歳の頃から母と弟と共にカルト教団で過ごし、その後教団に疑問を持ち、学校教育を求めて16歳の時に一人で脱退した過去があります。学業をしつつ、洗脳や心理学、カルト教団の心理操作について独学で学習。

以来、20年以上も「影響力」について研究を続け、起業家として活動しています。

世界各国の企業に対し、セールス、マーケティング、パブリシティを指導しIBMや米軍陸軍、マイクロン、GEなどの企業に講演を行うなどの活動もあります。その他にも、ウォールストリートジャーナルやアントレプレナー、セリング・パワーなど、新聞やメディアでも活躍しています。

３．人を欺く「操作」の４つの条件

「説得の技術」の前に「操作」との違いが重要です。操作と説得は類似点が多いのですが、操作は一時的な説得なのに対し、説得は永続的な合意という違いがあります。また、自分に有利に働きかけたり、巧妙に滑稽に操るのが操作です。この場合、一番得をするのは操作者というのを忘れてはいけません。

反対に説得は、議論や論理的に話したりすることで、相手が納得したり同意したりして意見を喜んで受け入れたりするように導くことです。

相手を操作するには４つの条件がありますが、これらを使えば誰でも洗脳者になることができます。

操作の条件１：解決策の模索

相手を操作をしたい場合、闇雲な誰でもいいのかというとそうではなく、「何かしらの解決策」を欲している人を見つけることで、より簡単に操作がし易くなります。何かしらの解決策を探している人というのは、既にある程度警戒心を解いている状態なので「自分に何か足りない物がある。」「他人が持っている知識やサービス、商品が欲しい」と感じているためです。

簡潔に言えば、不満があり満足していない人です。

操作される人というのは、それがなにであれ警戒心が薄れており「少しでも可能性があるのなら信じてみよう」という気持ちになっています。自分より知識や経験を持っている人に対し、「もしかしたら自分の知らないことを知っているから、それも自分も手に入れなければならない」と思うようになります。

その結果自分で何かを考えるというよりは、操作者の言っていることが優位になってしまうので、操作されやすくなってしまいます。

操作の条件２：時間感覚

操作者は時間の感覚も操っています。

解決策を模索している時に「いつまでに何かを決めなければならない」と言われると、正常の判断ができなくなり、安易に物事を決めてしまいます。あえて締め切りや時間制限を設けることで、それを手に入れなかった自分や追われている感覚に陥るので、それを解消したいために反応してしまいます。

操作の条件３：損失の可能性

操作されている側は常に自分が優位に立っていると思っていますが、実際はそんなこともなく、相手が提示する条件や提案によって意見が変わってしまいます。中でも損失の可能性に迫られると、「何かを失いたくない」という本能が働くのでより操作者に操られやすくなります。人は何かを手に入れたいというよりも、何かを失いたくないという気持ちの方が大きいのが特徴なので、これを逆手に取られると操作されやすくなります。

操作の条件４：善意の説得者の出会い

あたり前ですが操作される側は「善意の説得者」らしい人物に出会ってはじめて操作されます。これら４つの条件が揃って自分が悩んでいることだったり、困っていることを解決してもらうと、人は操作者に操られてしまいます。なぜかといえば、解決策を模索している時というのは「効果のありそうな解決策が最も今の自分にとって適切な解決策だ」と思い込む傾向にあるためです。

操作者はこれを逆手に取って、抱えている問題の解決策や回答を提示された人が疑問を正当化し、自分なりに正当化するためです。

証拠や感情を煽ってプレッシャーをかけつつ、操作される側が自分の思い通りに動くまでそれらを続け、「今すぐ行動を起こさないと問題が大きくなる」と問題提起してきます。ただし、操作というのは基本的に短期間しか効果を発揮しません。操作される側に経験や情報、批判的な視点が欠けている場合にしか成立しないためです。

４．正しい説得は美しい

説得と操作にはいくつか相違点があって、そのほとんどは心の内面の違いです。あなたが誰かに何かを説得させたい場合には、自分の行為が倫理的や法的に問題はないか確認しておきます。正しい説得というのは美しくオーケストラの演奏のように各パートは別だったとしても、全てが一体となり音楽を創り上げます。

操作する側がうわべを取り繕ったりする仮面(ファサード)関係なのに対し、説得者は相手のニーズや欲求を正しく理解しそれらの行動を把握した上で、相手の要望に合うものを提供していきます。

説得者はペルソナ(他人と関係を築くためのパワーと影響力を持つ表向きの人格)を作っています。相手の抱いている目標や夢に関心を寄せ尚且つ、互いに尊重し合う長期的な人間関係を望みます。なので、説得は単純に物やサービスを販売するだけではなくて、同意と支持を取り付けるための行為でもあります。

５．説得力を身に着けるペルソナ３つの条件

説得力を上げていくには自分で「自分自身のペルソナ」を鍛えて洗練させ自分の伝えたいメッセージを正しく相手に伝えなければなりません。あいてはとってそのペルソナを魅力的に映し、ふさわしくなるように努め、発言や行動も徹底する必要があります。

あなたが説得したい相手にメッセージとペルソナが一致していないと、その説得は望んだ結果にならないかもしれません。

①容姿・外見

賛否両論ありますが、基本的には人は見た目で判断されます。

不公平であるとは思うかもしれませんが、これは生きていく上での明確な事実でもあります。というのも、人間である以上、人は相手を見た瞬間に様々な基準で相手を計ろうとしますが、容姿の魅力もその基準に含まれています。つまり、使い方によっては自分の印象を良いようにも悪いようにも受け取らせることができるのです。何より相手に不快感を与えないようにするのが最優先です。

以下はそれらの基準の一部です。

• へスタイル
• 日常的に着ている服
• 体重
• 靴
• 手の爪

あたり前のことだらけかもしれませんが、こういった容姿や外見を整えるだけで相手に与える影響は変わってきます。これらを正しく整えることで、最低限を不快にさせたり嫌な思いにさせる確率は低くなります。あなたが説得したい相手というのは、あなたの全てを評価しています。容姿や外見というのは相手の潜在意識に訴えかけるので、ここが整っていれば説得する際も優位に働きます。

②声とコミュニケーションスキル

あなたの第一印象が容姿や外見だったのに対し、次に相手が判断をするのはあなたが話をした瞬間です。この瞬間にその印象は強固なものになって補強されます。(反対に疑問の対象となる場合もあります。)

声について知っておくべきことは、自分が発した際に聞いた声と相手が聞いた声では違うように聞こえるという点です。あなたは自分の声を体の内側で聞いているため、録音して聞いてみたりすると、自分のイメージしている声と実際の声とでは印象が違ってきます。必要なのでは最大限のインパクトを与えられる声の発し方を練習したり覚えたりすることです。

話すスピードも重要で説得力と関係しています。

話すピッチやスピードを上手に使い分ければ相手の興味を引き付けられるし、飽きさせることがありません。もちろん、早すぎたり遅すぎた場合は多くの聞き手が離れていってしまうので注意が必要になります。話し方が遅すぎる場合は「自信が無さそう」「聡明そうじゃない」という印象を与えかねません。話し方が早すぎ場合は「落ち着きがない」「緊張していそう」という印象になります。

自分にとって話しやすいスピードと相手にとって聞き取りやすいスピードは違うので、その時に合わせた使い分けができるのがベストです。

③ポジショニング

ポジショニングはペルソナ(表人格)を統合することです。

あなたが相手に会った瞬間に感じる直観の締めくくりとなる部分になります。これが正しく行われていれば「知識が豊富な人」という印象や「一生懸命やってくれる人」「活発な人」という印象になり、正しくポジショニングができれば相手はあなたの発言についてポジティブに考えて検討する以外の選択肢はなくなります。

ボディランゲージも重要で、立ち方であったり、動き方に癖はないか？前かがみにならずに背筋が伸びているか？体の前後に体重が偏っていないか？など、自分が無意識でやっているボディランゲージで癖はないのかチェックが必要です。

６．あなたがグル(教祖)になる方法

もしあなたが何かしらのプロフェッショナルだったり、エキスパートとして認知されているならば、説得は安易なものになります。人が求めているものは、信頼や信奉のできる信頼できる人物だからです。なので自分の持っていないものだったり新しい可能性を提示された時に、相手は自ら進んで心を開こうとします。

一度でも何かしらのエキスパートに認知されれば支持者を集めるのは簡単になりますし、全くのゼロから説得するよりも難しくないのは想像にし易くなります。ここでいう支持者とは自らが進んであなたをサポートしてくれたり、一切の疑問を抱かずにいつもあなたの商品やサービスを買ってくれる相手のことです。

つまり、宗教のグル(教祖)となります。

この段階になってくると相手はあなたとの関係を切り離すのは難しくなってしまうし、あなたの扱っている商品もサービスも自分がそれを担っているという感覚すらも覚えていきます。実際にあなたがグルになるためには８個のステップを踏む必要があります。

①専門分野を決める

最初にやらなければならないことは、あなたが何の分野のエキスパート(専門分野)でグルになるのかを決める作業です。既にある知識だったりこれから学んでいきたいテーマを選ぶようにします。

自分がその分野で第一人者になるという覚悟が必要です。

②対象テーマを徹底的に研究

一般的に何かのエキスパートになるためには1000時間はそのテーマに沿った勉強時間や学習時間が必要とされています。最初に決めたテーマに沿って徹底的に研究をしていきます。説得の心理技術ではマスが1000個ある表を作って専門分野の勉強を１時間する毎にそのマスを一つ塗りつぶすというのを推奨しています。現在その分野で知識が足りなったとしても、鍛錬し知識を増やしていきます。

③主張や意見を確立する作業

エキスパートは常に自分独自の意見や意見を持っています。もし思いつかなかったとしたら既存の思想的リーダーの主張や意見を研究し、それを自分に生かし土台となる部分を作り上げます。独自のアイデアや主張は完璧に仕上げる必要があり、途中で意見が変わったりコンセプトがぶれてしまうようだと、相手が付いてこなくなってしまいます。

なるべく簡潔でコンパクトな内容にします。

④独自のアイデアを世間と共有

支持者を得るための最初のステップは、自分のテーマの地位を固めてしまうことです。最終的に影響を及ぼしたいと思っている人達に対して、講演などを行って、自分の主張や意見を認識させます。

⑤本、記事、オーディオブックを作成

テーマの内容を簡潔にまとめた本を執筆します。

⑥ラジオ配信

自分のラジオ(Podcast)などを持って放送します。

⑦ブログを始める

自分の主張や意見をまとめる練習としてブログを開設し、テーマに沿った情報発信をしていきます。ブログの性質上読者が限定され、あなたのテーマに興味のある人ならば熱心に訪れてくれる可能性が高まります。ブログを通してメールや問い合わせをくれた読者とも交流ができるので、アイデアの共有にも繋がります。特定のテーマに絞って情報発信することで、検索エンジンで上位表示される可能性も高まり読者の数も増えていきます。検索されそうなキーワードやブログの更新頻度によって変わってくるので、積極的に情報発信をしていきます。

⑧自分を売り込む

なぜグルが多くの人を惹き付けるのか？これは、グルが自分の発信していることに対し、恐れを持っていないためです。もちろん、批判や反対の意見もあるでしょうがそれを恐れいてはグルになれません。あなたが第一人者になるために必要な行動の一環として、批判は覚悟しましょう。

100人居ればその全員を説得はできません。

こうした循環を繰り返すことで、あなたの地位は徐々に固まっていってあなたを慕う信者は増えていきます。リーダーやグルとして定義する要素は「支持者の数」と「支持者の質」です。

７．インナーサークルの優位性

人は誰しも排他的(特別)になりたいと思っています。隣の人と同じでは嫌だし、ちょっとでもユニークな存在で居たいし、他人と同じ衣類など着たくはありません。人が排他的になりたいのは、自分という存在が他人とは違うということを実感したいだけでなく、選ばれた者だけにしかはいれないインナーサークルで、自分と似たような特別な人と行動したいとう心理があります。

もしあなたが説得したい相手に排他性なグループや集団を強く感じさせ、憧れさせるほど、相手に与える説得は強いものになります。

商品を買ってくれる顧客やサービス愛用者だとしても、排他性はあなたをグル化させる一つの要因となります。カリスマ性を強くさせ、カルト的な強さを生み出します。排他性は個人のアイデンティティーとも関わっていて、説得したい相手のアイデンティティーと排他性をうまく結び付けれれば、安易に説得に導くことが可能になります。

そのため限定のグループを立ち上げて、そのグループメンバーだけがアクセスできる情報やコミュニティを形成すれば、あなたをトップとした組織ができ上がります。多くの人は加入が制限されたグループやコミュニティに入ることを望んでいて、それに入るには相応の努力が必要だという考え方をしています。なので、金額が高くても自分がその排他性のグループに入ることで優越感や特別感を感じられるなら、喜んで努力をしたり購入したります。

８．説得の心理技術を読んだ感想レビュー

説得の心理術で一番実用的な部分は、「自分がグル(教祖)」になる方法のポイントです。グルと聞くとなんとなく嫌悪感がありますが、実際にビジネスをしていく中で商品やサービスを販売していくには、顧客や見込み客にファンになってもらうのが近道です。一度ファンになってもらえば、リピートして優良や顧客になってくれますし、新たなオファーも届きやすくなります。

同じような情報発信をしているにも関わらず一方の人は沢山の顧客が居るのに対し、もう片方の人は全くといっていいほど、顧客が居ないのはこういった部分にあります。

そのために、「説得力を身に着けるペルソナ３つの条件」にあるように容姿や外見に拘ってみたり、専門分野を決めて徹底的に勉強や学習をしたりするのが有効になります。結局の所コンテクスト(世界観)が重要で、これが相手に響けばファンになってくれますし、こういったものが無いとその他大勢として見られ、ファンにはなってくれません。

その他大勢にならないためにも、自分が専門になるテーマで「誰に向かって、情報発信をするのか」を先に決めておかなければなりません。全ての人に好かれようと思ったり、全員に購入してもらおうとすると、誰にも響かない商品やサービスになってしまいますが、先に誰に向かって情報発信をして、商品を販売をするのかを決めてしまえば、それに刺さる人は必ず居るのでファンになってもらうことが安易になります。

宗教の観点から見ても、世界中には沢山の宗教があり全ては統一されていません。

結局の所誰かには刺さるし、誰かには刺さらないものだからです。ビジネスの視点からすれば、あまりファンではないような薄い顧客が100人居るよりも、濃いファンが10人居る方が強い場合が多いです。そのために八方美人になるのではなく、「自分は誰のために何の情報を発信していくのか」でどれ位のファンができるのか、見込み客や顧客ができるのかが決まってしまいます。

あたえり前ですが、グルになるには批判や恐れがあってはなれないので、自分が一貫した主張を持つ必要があります。

９．まとめ

説得の心理技術で「操作」は自分だけが得をして相手のことを考えないのに対し、「説得」は相手が納得をして行動してくれるのが分かります。そのため、操作は一時的な効果しか発揮しませんが、説得は長い付き合いが続くので長期的に関係が続いていきます。

説得術と聞くと難しいテクニックや方法論ばかりに目が行ってしまいますが、突き詰めれば「説得したい相手が望んでいるものを分かってあげて、相手がそれを手に入れるための手伝いやサポートしてあげる」に過ぎません。

だからこそ関係が続いていきます。

間違っても自分の利益を優先させ相手から何かを奪うような思考にならないために、相手ありきで物事を考え説得していく必要があります。